Procesy sprzedaży

Proces sprzedaży to mapa drogi od pierwszego kontaktu z klientem do zamknięcia transakcji. Definiuje etapy, przez które przechodzi szansa, oraz wymagania na każdym etapie.

Buyer-centric: etapy opisują klienta

W AGP1 etapy sprzedaży opisują co robi klient, nie co robisz Ty. To fundamentalna różnica:

Podejście tradycyjne	Podejście AGP1
”Wysłałem ofertę"	"Klient otrzymał ofertę i ją analizuje"
"Zrobiłem prezentację"	"Klient zaakceptował koncepcję rozwiązania"
"Czekam na decyzję"	"Klient podjął decyzję”

Dlaczego to ważne? Bo zmusza Cię do myślenia z perspektywy klienta. Nie chodzi o to, co Ty zrobiłeś — chodzi o to, czy klient rzeczywiście przeszedł na następny etap w swoim procesie zakupowym.

Struktura procesu

Każdy proces składa się z etapów. Każdy etap zawiera:

Nazwa etapu

Krótka, opisująca stan klienta. Np. “Klient opisał swoje wyzwanie”.

Kryteria sukcesu

Co musi się stać, żebyś mógł powiedzieć, że etap jest zakończony. Np. “Klient swoimi słowami opisał problem, który chce rozwiązać”.

Prawdopodobieństwo

Szacowane szanse na wygranie szansy, gdy jest na tym etapie. Rośnie z każdym kolejnym etapem — np. 20% → 40% → 60% → 80%.

Zadania obowiązkowe

Konkretne rzeczy, które musisz zrobić (odhaczać) zanim przejdziesz do następnego etapu. System blokuje przejście, jeśli nie są wykonane.

Przykłady:

★ Klient opisał swoje wyzwanie swoimi słowami
★ Decydent zidentyfikowany
★ Budżet wstępnie potwierdzony

Zadania opcjonalne

Dobre praktyki, które pomagają, ale nie blokują postępu.

Przykłady:

Klient wymienił konkurencyjne rozwiązania
Ustalony harmonogram wdrożenia

Wiele procesów

Twoja firma może mieć zdefiniowanych kilka procesów sprzedaży. To normalne — różni klienci wymagają różnego podejścia.

Typowe przykłady:

Nowy klient — pełny proces od discovery do zamknięcia (5-7 etapów)
Upsell — skrócony proces dla istniejącego klienta (3-4 etapy)
Przetarg — specyficzny proces z etapami ofertowania i negocjacji

Przy tworzeniu szansy sprzedaży wybierasz, który proces zastosować.

Status procesu

Każdy proces może być aktywny lub nieaktywny. Tylko aktywne procesy są dostępne przy tworzeniu nowych szans sprzedaży. Nieaktywne procesy pozostają w systemie (szanse z nich nie znikają), ale nie można ich już wybierać dla nowych szans.

Powiązanie z buyer personą

Różne persony mogą mieć przypisane różne procesy sprzedaży. Na przykład:

Persona “Firma produkcyjna - duża” → Proces “Enterprise Sales” (7 etapów, długi cykl)
Persona “Mała firma handlowa” → Proces “SMB Quick” (4 etapy, szybki cykl)

Kiedy przypisujesz personę do firmy i tworzysz nową szansę, system sugeruje odpowiedni proces.

Klonowanie procesów

Chcesz stworzyć nowy proces podobny do istniejącego? Użyj funkcji klonowania:

Otwórz proces, który chcesz skopiować.
Kliknij “Klonuj”.
System utworzy kopię ze wszystkimi etapami i zadaniami.
Edytuj nazwę, etapy i zadania według potrzeb.
Zapisz.

Eksport i import

Procesy sprzedaży można eksportować do pliku JSON i importować z pliku. Przydatne, gdy chcesz:

Przenieść proces między organizacjami
Udostępnić sprawdzony proces innemu zespołowi
Zrobić backup przed dużymi zmianami